文 | 姚兰

36氪获悉
，来自福建的外汇爱华怎么代理国民卤味品牌「舞爪」已完成数千万元A+轮融资
，A轮股东星陀资本连续加注 ，顶丰资本跟投，本轮融资将主要用于供应链替换和数字化投入 。

「舞爪」创立于2017年 ，以鸡爪切入卤味市场，现已在福建、浙江以及上海周边地区开出300+家门店，致力于成为新一代国民卤味品牌 。2018年
，「舞爪」曾获绝味食品旗下网聚资本的天使轮融资。

创始人郑锦清拥有17年餐饮领域经验 ，爱华外汇平台起家于街边摊，开过美食城的档口店，做过小连锁式的夫妻老婆店，于2013年创立第一家真正意义上的连锁品牌——令狐冲烤鱼 ，它在巅峰时期开出近300家门店。

为何进入卤味市场？郑锦清给出了三点原因 ：

第一，加入卤制品可丰富令狐冲烤鱼门店的产品架构 ，并能面向所有支出者进行售卖。“起初在令狐冲烤鱼门店中划分出了一个卤味档口
，后来将它移到了外面 ，销售表现一直不错 ，这提升了我们进入卤味赛道的信心。”思考到支出人群和支出场景的不同，以及品牌建设的需要，「舞爪」必须拥有自己的独立门店。

第二
，福建至今没有一个卤味品牌走向全国 ，“头部品牌中 ，绝味出生于湖南，周黑鸭出生于湖北，煌上煌出生于江西。福建有一个卤味叫洪濑鸡爪，口感Q弹  ，EC外汇代理在沿海都市开出近万家门店（夫妻老婆店模式），存在有品类没品牌的现状  。”

第三，卤味领域头部公司的集中度不足20%，以夫妻老婆店和小型卤味连锁品牌为主 ，旧有玩家的产品创新和品牌焕新的意识都较为薄弱
，贴合当下年轻一代喜好的新品牌有机会占据一定的市场份额 。

那为何将鸡爪作为主打品类？在郑锦清看来 ，鸭货类产品更具备成本优势 ，人们当然愿意做有毛利的事情 ，但难题在于已经有强劲玩家占领了该品类的心智（比如绝味的“鸭脖”、周黑鸭的“黑鸭”以及煌上煌的“酱鸭”）
，新品牌再去做这件事显得“吃力不讨好” 。此外
，鸡爪销量位列卤味领域前三，其中福建鸡爪拥有较高市场知名度，这降低了「舞爪」走向全国的难度。

舞爪 鲜卤鸡爪

识别新一代国民卤味品牌 ，「舞爪」在产品开发和品牌传播方面下了不少功夫。

先来看产品。与旧有卤味品牌一样
，「舞爪」推出了30个左右SKU，其不同点在于味型更加丰富，涵盖酱香 、泡制 、风干 、炸卤
、花椒
、烟熏等系列 。为满足方向支出者的尝新需求，团队几乎每月都能上新品，每季度都能诞生爆品 ，“创造味蕾惊喜”是品牌在产品端想要达成的方向。“酸要酸到极致 ，众汇开户辣就辣到极致，这样的产品才能被年轻人记住。”郑锦清说道 。

今年，「舞爪」在福建建成的总部中央工厂可承载福建以及周边地区的市场需求，一些特色产品则交由第三方工厂主管 。

在大卫生动向下 ，「舞爪」确立了 “每日鲜卤 、氮气鲜装、当日鲜配”的产品方针，希望占据“鲜卤鸡爪”的品类心智。

再来看品牌方针。「舞爪」将橙黄色作为主色调，Logo动感醒目，鲜明展现了活力迸发和潮趣时尚的品牌形象 
。而与和平精英、王者荣耀等游戏联名的线上营销，以及诸如露营趴这样的线下活动，则是赢得年轻人好感的有效尝试 。

采用灵活的开店模式 ，「舞爪」得以深入下沉市场 。在直营店模式 、联营店模式和纯粹的加盟店模式之外，「舞爪」探索出另外两种加盟店模型 ：第一种是结合店，与体育彩票、便利店、餐饮店协作，在门头嵌入一家小型店；第二种是各式各样的餐车，可以投放在商圈室内外以及步行街上
 。大部分门店平均回本周期在一年左右。

舞爪门店

“一个运营主管主管运维20家左右门店，他的收入跟加盟商的生意成正比。”郑锦清告诉36氪
，「舞爪」今年引进了多位有大型连锁公司根源的运营运维人才，这些成员与令狐冲烤鱼时期的“老干部”可形成水平上的互补 ，更好地助力加盟商推动。

受传染病作用，「舞爪」外卖薪资走高
，与线下门店薪资近乎持平
，可占到总营收的一半 。自今年起，总部可为加盟商供给外卖代运营服务。

明年开展，「舞爪」思考在天猫 、京东等电商平台上线两到三款长保卤味零食产品，并推动直播带货业务。不过，「舞爪」重申
，核心战场永远是在门店。

谈到自身不足时 ，郑锦清坦言，「舞爪」的产品水平和服务水平未能跟上门店扩张的速度。

“本身这就是一个小营收的生意，靠的是一款款产品带来的实打实的回报 ，比如一款产品可以为门店带来一两百块的业绩
，十款就是一两千块。”经过近一年的沉淀，研发团队逐渐找到了做产品的感觉，后续将推出可适配更多场景 、处理高频刚需的产品。比如
，商圈店以休闲卤味为主，社区店推出餐桌卤味 ，办公写字楼门店推出套餐系列（热卤带一份米饭），不同店型有着不同的菜单。

将来两到三年
，「舞爪」希望做透福建以及江浙沪市场。“如果能把多年来形成的水平充分发挥出来
，再借助数字化将门店运营运维做细，对我来说一定是一次机会。”郑锦清说道。

理财人观点

星陀资本创始合伙人刘泽辉表示 ：我们作为第一轮理财人，长期留意卫生生活方法，看好卤味赛道。舞爪作为年轻一代卤味品牌的代表 ，在产品开发
、供应链运维以及加盟商运营等方面都有独特的优势和特点 。而且，以郑锦清为首的团队有远大的方向，清晰的方针路线 ，且踏实能干 。我们愿意和舞爪长期并肩作战 ，一起打造新一代国民卤味品牌 。